Deja de cometer estos 6 errores

Deja de cometer estos 6 errores

¿Alguna vez te has dado cuenta de lo mucho que puedes aprender al ver a otras personas joder? A veces pienso que observar los pasos en falso y los movimientos incorrectos que hacen las personas puede ser incluso más útil que verlos hacer lo correcto.

Cuando se trata de ventas, estoy obsesionada, obsesionada con aprender. Para ser bueno en ventas creo que tienes que serlo. Debe darse cuenta de que las habilidades de venta son algo que debe actualizarse y desarrollarse continuamente. Así que siempre estoy a la caza, siempre observando cómo me venden, cómo venden los demás, qué funciona y qué no.

Tomo notas, llevo un diario y catalogo las grandes técnicas, los principales fracasos y, lo más importante, las historias divertidas de vendedores. Y créeme, hay muchas historias divertidas de vendedores.

Pensé que sería divertido compartir esas historias divertidas. Aquí están algunos de mis errores favoritos. Esas historias divertidas que he visto hacer a muchos de mis colegas profesionales de ventas, incluido yo.

Hablar de sí mismos

Un médico cliente mío compartió este conmigo. Tiene un horario imposible al ver más de setenta pacientes al día. Él nunca tiene tiempo de reunirse con representantes de ventas. Tenía una repetición que era muy persistente, y en realidad estaba vendiendo un medicamento que a mi cliente le interesaba. El médico le sacó treinta minutos de su apretado programa y su asistente preparó la llamada.

Ahora bien, este era el gran golpe de los representantes, no solo tenía una reunión con el médico, sino que tenía una reunión con un médico que estaba interesado en comprar. Entonces, ¿qué hace el representante? Él usa (desperdicia) ese tiempo hablando sobre sí mismo, su compañía y los muchos beneficios de la droga. Nunca le preguntó al médico una cosa acerca de sí mismo, la práctica, sus pacientes o por qué estaba interesado en el medicamento en primer lugar. El médico se desconectó después de unos diez minutos y nunca volvió a reunirse con el representante. Sin embargo, sí compró la droga, solo de alguien más.

Estrategia de ventas 1: ¡Construya la relación primero! Si desea crear clientes para toda la vida, invierta en conocer a sus clientes antes de pedirles que inviertan en aprender sobre usted.
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Mentir al portero

¡Éste es mi favorito! Al mentir al portero, ¿por qué los vendedores lo hacen? Aquí hay una gran historia, el representante de ventas había estado llamando para concertar una cita con el CEO. Tenga en cuenta que el asistente y la secretaria del CEO eran muy buenos amigos. El representante llamó dos veces antes de que sacara lo que él creía que era su arma secreta. El nombre del CEO era Richard, por lo que el representante de ventas asumió que fue por Dick. Cuando el representante llamó por tercera vez, le dijo al portero que Dick “le había dicho que le gustaría reunirse. Era todo lo que el portero podía hacer para no reírse. Ella sabía que Richard no solo no pasaba por Dick ”; ella sabía que él nunca le había dicho a este vendedor que llamara. Así que, para divertirse un poco, pasó a esta representante de ventas al otro portero, la recepcionista del CEO (su mejor amiga). La recepcionista inmediatamente le dio al representante una cita con Dick “. Cuando el representante apareció dos días después, fue llevado a reunirse con Dick. El problema era que el único Dick en la empresa era el interno de 24 años que acababan de contratar.

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Estrategia de ventas dos: nunca le mientas al portero. En lugar de tratar de superarlos, necesitas dedicar tiempo a establecer relaciones con ellos. Vender ”el portero es tan importante como vender al CEO.

Piensa que estan en control

Este me pasó a mí. Estaba tratando de encontrar un nuevo proveedor para algunas herramientas de evaluación que uso. Después de aproximadamente un año de búsqueda, finalmente encontré al proveedor perfecto. Organicé una reunión para discutir los detalles finales y cerrar el trato. Mientras revisábamos el papeleo, solo tenía unas pocas preguntas más y una solicitud. Necesitaba mover mi día de entrenamiento gratis de diciembre a enero. Tenía un horario completo en el último trimestre y, por mucho que quisiera, no podía encontrar el tiempo en diciembre para asistir a la capacitación gratuita. Noté que tuvieron otro entrenamiento en enero, así que pedí asistir a ese. Ahí es donde empezaron los problemas. El proveedor explicó que su política “no le permite tomar la capacitación en otro año calendario. Cuando se mantuvo firme en la política, me reí y le pregunté si sabía cuánta compañía ha vendido exactamente el mismo producto que su compañía. Después de un año de trabajar para cerrar ese trato, perdieron mi negocio por una política menor.

Estrategia de ventas tres: no tienes el control. Piensa bien antes de decirle a un cliente que no, y luego piensa más si tienes que apegarte a él. Los clientes en la economía actual tienen opciones y opciones; ¡No eres la única persona de quien pueden comprar!

Asume que te quedarás

Después de diez años de tener mi seguro con una compañía, decidí obtener una segunda opinión. Por dos razones, una hice varios cambios en mi casa y en mi propiedad y pensé que necesitaba actualizar mi cobertura. Dos, no podía recordar la última vez que había visto a mi agente. Cuando llamé para obtener mi perfil actualizado, el asistente de mi agente se preocupó y notificó a su jefe. Mi agente me llamó cinco minutos después, sorprendido de descubrir que incluso pensaría en cambiar. Has sido un gran cliente durante más de diez años “.

Estrategia de ventas cuatro: nunca asuma solo porque usted no escucha a los clientes que están contentos, nunca asuma que no están mirando a su alrededor. Necesita construir y proteger de manera proactiva las relaciones con los clientes que importan.

No hacer su tarea

Este es tan vergonzoso (y divertido) y me pasó a mí. Al principio de mi carrera bancaria, fui a una llamada conjunta con uno de nuestros colegas banqueros. Estábamos recurriendo a un abogado, de muy alto perfil en nuestra comunidad y un buen cliente. Llevamos al cliente a almorzar y, poco después del postre, mi compañero de banca fue a pedirlo. Dijo a Chuck que realmente nos encantaría tener su negocio, ¿con quién confía usted? “A lo que Chuck le respondió” Ahora, para ser justos con nosotros, Chuck habla de la mayoría de su relación en otro banco, pero el punto es que no teníamos idea de que Tenia dos cuentas con nosotros.

Estrategia de ventas cinco: nunca asuma, siempre investigue y siempre haga su tarea. Estar preparado, seguro y bien informado lo colocará en una posición sólida para cerrar el trato.

Olvídate de vestir la parte

¿Cómo la gente de ventas olvida las ventas 101? Necesitas vestir la parte. Nos guste o no, las personas tienen expectativas de cómo debemos mirar, actuar y hablar cuando estamos vendiendo nuestros productos. Estaba entrenando a un equipo de ventas cuyo producto era energía solar y paneles solares. El primer día que estuve recorriendo las instalaciones y los terrenos cuando el gerente de ventas fue el primero. Sale de su camioneta llena de gasolina, fumando un cigarrillo y bebiendo un rocío de montaña. No es exactamente como imagino un representante de ventas de paneles solares y energías renovables

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