Ingeniería Social “Sus llamadas de prospección

Ingeniería Social “Sus llamadas de prospección

Kevin Mitnick fue uno de los piratas informáticos más notorios del mundo; y en el momento de su arresto en 1995, el criminal informático más buscado en la historia de los Estados Unidos. Después de su liberación de la cárcel, escribió el libro “El arte del engaño”, en el que comparte precisamente cómo logró muchos de sus trabajos de piratería.

Una de las razones por las que la mayoría de las llamadas frías “fallan y resultan en rechazo es que los representantes de ventas inician su tono de la misma manera que todos los que hablan, sonando como una pieza de correo no deseado que habla.

Un enfoque mucho mejor, uno que estimula el interés, la atención y el compromiso, y la base para el sistema de llamadas inteligentes, es usar información inteligente personalizada y personalizada en sus aperturas y correo de voz, junto con una declaración de valor sobre el objetivo.

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¿Cómo? Primero, hay una gran cantidad de información en línea, que se encuentra a través de motores de búsqueda y sitios de medios sociales. El experto en esto es Sam Richter, autor de “Take the Cold Out of Cold Calling”. Le animo a que vaya a su sitio, revise los recursos gratuitos y obtenga su libro. Él te mostrará cómo obtener información en línea que no vas a creer.

La otra forma es simplemente hablando con otras personas, con excepción de quien toma las decisiones. Esto se denomina ingeniería social. “El término ingeniería social” se ha usado más ampliamente para describir comportamientos sin escrúpulos, como falsearse y mentir para manipular a alguien para que brinde información confidencial. Sin embargo, lo usamos de manera positiva y ética para reunir inteligencia para nuestras llamadas inteligentes.

Se puede hacer

Como una llamada separada antes de su primera llamada a su prospecto; y,

Cada vez que llamas a tu prospecto.

Considero que esta es la herramienta más subutilizada disponible para los vendedores, y la que tiene la mayor recompensa posible. Todo lo que requiere es que se tome el tiempo para hacerlo, desarrolle un sentido de curiosidad y cultive algunas técnicas de cuestionamiento conversacional. Completar todos estos pasos puede, de hecho, otorgarle una revelación que muchos de nosotros hemos tenido:

La gente está dispuesta a brindarte cantidades asombrosas de información de calidad si solo les preguntas.

Kevin Mitnick fue uno de los piratas informáticos más notorios del mundo; y en el momento de su arresto en 1995, el criminal informático más buscado en la historia de los Estados Unidos. Después de su liberación de la cárcel, escribió el libro “El arte del engaño”, en el que comparte precisamente cómo logró muchos de sus trabajos de piratería.

Mitnick afirma que comprometió las computadoras únicamente mediante el uso de contraseñas y códigos que obtuvo mediante ingeniería social; en otras palabras, simplemente hablar con la gente. Ahora que es un orador y asesor de seguridad para corporaciones, Mitnick señala que el eslabón más débil en cualquier sistema de seguridad es la persona que posee la información. Solo tienes que pedirlo.

El proceso de ingeniería social

Por supuesto, estamos utilizando la ingeniería social en el sentido positivo: pedir información a las personas que ayudarán a otras personas y a la organización en general. El proceso de ingeniería social para Smart Calling es el siguiente.

Al alcanzar una voz en vivo, usted:

1. Identifíquese y su empresa:

Hola, soy Jason Andrews con Sistemas Nacionales. “Esto demuestra inmediatamente que no estás ocultando nada.

2. Pedir ayuda.

Espero que me puedas ayudar “o necesito ayuda”. La mayoría de las personas tienen un deseo innato de ayudar a los demás de alguna manera.

3. Utilice una declaración de justificación. Esta es la clave que desbloqueará la información más útil. Algunos ejemplos son:

Quiero estar seguro de que estoy hablando con la persona correcta allí … “

Hablaré con su vicepresidente de ventas y quiero estar seguro de que tengo información precisa …

Para estar mejor preparado cuando hable con su CIO, tengo algunas preguntas que probablemente podría contestar … “

4. Hacer preguntas. Por supuesto, usted quiere preguntar sobre el material básico y de hecho para el que aún no tiene información. Esto depende tanto de lo que venda como del nivel de persona con quien esté hablando. En general, cuanto más alto vaya, mejor será la calidad de la información.

La teoría detrás del éxito de estas declaraciones de justificación que sugiero es discutida por el Dr. Robert Cialdini, considerado como uno de los principales expertos en persuasión e influencia, en su libro clásico (que creo que debería estar en la biblioteca de todos los vendedores serios) titulado Influence : La psicología de la persuasión “.

Cialdini cita un experimento realizado por la psicóloga social de Harvard, Ellen Langer, donde los estudiantes dejan que otros formen una fila frente a ellos en la fotocopiadora simplemente porque proporcionaron una razón para su solicitud, porque tengo prisa “.

Los redactores de correo directo también emplean esta técnica, a menudo refiriéndose a ella como el “Por qué” o el “Porque”.

Por ejemplo, si una empresa está llevando a cabo una promoción, saben que su respuesta aumentará si explican el motivo. Por ejemplo, tenemos que dejar espacio para los nuevos modelos del próximo año y estamos limpiando el almacén, por lo que estamos bajando los precios para mover los modelos actuales “.

Le recomiendo que se tome el tiempo de crear su propia Declaración de Justificación (su razón de ser) y la use con regularidad.

Ejercicio de llamada inteligente

Prepare su propio guión para la ingeniería social utilizando el proceso anterior. Asegúrese de tener una declaración de justificación con la que se sienta cómodo.

Haga una lluvia de ideas sobre las preguntas que formulará en todos los niveles de una organización y escríbalas. Use la ingeniería social y hará que sus llamadas de prospección sean mucho más inteligentes y exitosas.

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