Deja de cometer estos 6 errores

Deja de cometer estos 6 errores

¿Alguna vez te has dado cuenta de lo mucho que puedes aprender al ver a otras personas joder? A veces pienso que observar los pasos en falso y los movimientos incorrectos que hacen las personas puede ser incluso más útil que verlos hacer lo correcto.

Cuando se trata de ventas, estoy obsesionada, obsesionada con aprender. Para ser bueno en ventas creo que tienes que serlo. Debe darse cuenta de que las habilidades de venta son algo que debe actualizarse y desarrollarse continuamente. Así que siempre estoy a la caza, siempre observando cómo me venden, cómo venden los demás, qué funciona y qué no.

Tomo notas, llevo un diario y catalogo las grandes técnicas, los principales fracasos y, lo más importante, las historias divertidas de vendedores. Y créeme, hay muchas historias divertidas de vendedores.

Pensé que sería divertido compartir esas historias divertidas. Aquí están algunos de mis errores favoritos. Esas historias divertidas que he visto hacer a muchos de mis colegas profesionales de ventas, incluido yo.

Hablar de sí mismos

Un médico cliente mío compartió este conmigo. Tiene un horario imposible al ver más de setenta pacientes al día. Él nunca tiene tiempo de reunirse con representantes de ventas. Tenía una repetición que era muy persistente, y en realidad estaba vendiendo un medicamento que a mi cliente le interesaba. El médico le sacó treinta minutos de su apretado programa y su asistente preparó la llamada.

Ahora bien, este era el gran golpe de los representantes, no solo tenía una reunión con el médico, sino que tenía una reunión con un médico que estaba interesado en comprar. Entonces, ¿qué hace el representante? Él usa (desperdicia) ese tiempo hablando sobre sí mismo, su compañía y los muchos beneficios de la droga. Nunca le preguntó al médico una cosa acerca de sí mismo, la práctica, sus pacientes o por qué estaba interesado en el medicamento en primer lugar. El médico se desconectó después de unos diez minutos y nunca volvió a reunirse con el representante. Sin embargo, sí compró la droga, solo de alguien más.

Estrategia de ventas 1: ¡Construya la relación primero! Si desea crear clientes para toda la vida, invierta en conocer a sus clientes antes de pedirles que inviertan en aprender sobre usted.
curso de ventas

Mentir al portero

¡Éste es mi favorito! Al mentir al portero, ¿por qué los vendedores lo hacen? Aquí hay una gran historia, el representante de ventas había estado llamando para concertar una cita con el CEO. Tenga en cuenta que el asistente y la secretaria del CEO eran muy buenos amigos. El representante llamó dos veces antes de que sacara lo que él creía que era su arma secreta. El nombre del CEO era Richard, por lo que el representante de ventas asumió que fue por Dick. Cuando el representante llamó por tercera vez, le dijo al portero que Dick “le había dicho que le gustaría reunirse. Era todo lo que el portero podía hacer para no reírse. Ella sabía que Richard no solo no pasaba por Dick ”; ella sabía que él nunca le había dicho a este vendedor que llamara. Así que, para divertirse un poco, pasó a esta representante de ventas al otro portero, la recepcionista del CEO (su mejor amiga). La recepcionista inmediatamente le dio al representante una cita con Dick “. Cuando el representante apareció dos días después, fue llevado a reunirse con Dick. El problema era que el único Dick en la empresa era el interno de 24 años que acababan de contratar.

Te recomendamos el más amplio curso de ventas. Sólo da click en el enlace

Estrategia de ventas dos: nunca le mientas al portero. En lugar de tratar de superarlos, necesitas dedicar tiempo a establecer relaciones con ellos. Vender ”el portero es tan importante como vender al CEO.

Piensa que estan en control

Este me pasó a mí. Estaba tratando de encontrar un nuevo proveedor para algunas herramientas de evaluación que uso. Después de aproximadamente un año de búsqueda, finalmente encontré al proveedor perfecto. Organicé una reunión para discutir los detalles finales y cerrar el trato. Mientras revisábamos el papeleo, solo tenía unas pocas preguntas más y una solicitud. Necesitaba mover mi día de entrenamiento gratis de diciembre a enero. Tenía un horario completo en el último trimestre y, por mucho que quisiera, no podía encontrar el tiempo en diciembre para asistir a la capacitación gratuita. Noté que tuvieron otro entrenamiento en enero, así que pedí asistir a ese. Ahí es donde empezaron los problemas. El proveedor explicó que su política “no le permite tomar la capacitación en otro año calendario. Cuando se mantuvo firme en la política, me reí y le pregunté si sabía cuánta compañía ha vendido exactamente el mismo producto que su compañía. Después de un año de trabajar para cerrar ese trato, perdieron mi negocio por una política menor.

Estrategia de ventas tres: no tienes el control. Piensa bien antes de decirle a un cliente que no, y luego piensa más si tienes que apegarte a él. Los clientes en la economía actual tienen opciones y opciones; ¡No eres la única persona de quien pueden comprar!

Asume que te quedarás

Después de diez años de tener mi seguro con una compañía, decidí obtener una segunda opinión. Por dos razones, una hice varios cambios en mi casa y en mi propiedad y pensé que necesitaba actualizar mi cobertura. Dos, no podía recordar la última vez que había visto a mi agente. Cuando llamé para obtener mi perfil actualizado, el asistente de mi agente se preocupó y notificó a su jefe. Mi agente me llamó cinco minutos después, sorprendido de descubrir que incluso pensaría en cambiar. Has sido un gran cliente durante más de diez años “.

Estrategia de ventas cuatro: nunca asuma solo porque usted no escucha a los clientes que están contentos, nunca asuma que no están mirando a su alrededor. Necesita construir y proteger de manera proactiva las relaciones con los clientes que importan.

No hacer su tarea

Este es tan vergonzoso (y divertido) y me pasó a mí. Al principio de mi carrera bancaria, fui a una llamada conjunta con uno de nuestros colegas banqueros. Estábamos recurriendo a un abogado, de muy alto perfil en nuestra comunidad y un buen cliente. Llevamos al cliente a almorzar y, poco después del postre, mi compañero de banca fue a pedirlo. Dijo a Chuck que realmente nos encantaría tener su negocio, ¿con quién confía usted? “A lo que Chuck le respondió” Ahora, para ser justos con nosotros, Chuck habla de la mayoría de su relación en otro banco, pero el punto es que no teníamos idea de que Tenia dos cuentas con nosotros.

Estrategia de ventas cinco: nunca asuma, siempre investigue y siempre haga su tarea. Estar preparado, seguro y bien informado lo colocará en una posición sólida para cerrar el trato.

Olvídate de vestir la parte

¿Cómo la gente de ventas olvida las ventas 101? Necesitas vestir la parte. Nos guste o no, las personas tienen expectativas de cómo debemos mirar, actuar y hablar cuando estamos vendiendo nuestros productos. Estaba entrenando a un equipo de ventas cuyo producto era energía solar y paneles solares. El primer día que estuve recorriendo las instalaciones y los terrenos cuando el gerente de ventas fue el primero. Sale de su camioneta llena de gasolina, fumando un cigarrillo y bebiendo un rocío de montaña. No es exactamente como imagino un representante de ventas de paneles solares y energías renovables

Ingeniería Social “Sus llamadas de prospección

Ingeniería Social “Sus llamadas de prospección

Kevin Mitnick fue uno de los piratas informáticos más notorios del mundo; y en el momento de su arresto en 1995, el criminal informático más buscado en la historia de los Estados Unidos. Después de su liberación de la cárcel, escribió el libro “El arte del engaño”, en el que comparte precisamente cómo logró muchos de sus trabajos de piratería.

Una de las razones por las que la mayoría de las llamadas frías “fallan y resultan en rechazo es que los representantes de ventas inician su tono de la misma manera que todos los que hablan, sonando como una pieza de correo no deseado que habla.

Un enfoque mucho mejor, uno que estimula el interés, la atención y el compromiso, y la base para el sistema de llamadas inteligentes, es usar información inteligente personalizada y personalizada en sus aperturas y correo de voz, junto con una declaración de valor sobre el objetivo.

Obtén el mejorcurso de ventas haciendo click en el enlace

¿Cómo? Primero, hay una gran cantidad de información en línea, que se encuentra a través de motores de búsqueda y sitios de medios sociales. El experto en esto es Sam Richter, autor de “Take the Cold Out of Cold Calling”. Le animo a que vaya a su sitio, revise los recursos gratuitos y obtenga su libro. Él te mostrará cómo obtener información en línea que no vas a creer.

La otra forma es simplemente hablando con otras personas, con excepción de quien toma las decisiones. Esto se denomina ingeniería social. “El término ingeniería social” se ha usado más ampliamente para describir comportamientos sin escrúpulos, como falsearse y mentir para manipular a alguien para que brinde información confidencial. Sin embargo, lo usamos de manera positiva y ética para reunir inteligencia para nuestras llamadas inteligentes.

Se puede hacer

Como una llamada separada antes de su primera llamada a su prospecto; y,

Cada vez que llamas a tu prospecto.

Considero que esta es la herramienta más subutilizada disponible para los vendedores, y la que tiene la mayor recompensa posible. Todo lo que requiere es que se tome el tiempo para hacerlo, desarrolle un sentido de curiosidad y cultive algunas técnicas de cuestionamiento conversacional. Completar todos estos pasos puede, de hecho, otorgarle una revelación que muchos de nosotros hemos tenido:

La gente está dispuesta a brindarte cantidades asombrosas de información de calidad si solo les preguntas.

Kevin Mitnick fue uno de los piratas informáticos más notorios del mundo; y en el momento de su arresto en 1995, el criminal informático más buscado en la historia de los Estados Unidos. Después de su liberación de la cárcel, escribió el libro “El arte del engaño”, en el que comparte precisamente cómo logró muchos de sus trabajos de piratería.

Mitnick afirma que comprometió las computadoras únicamente mediante el uso de contraseñas y códigos que obtuvo mediante ingeniería social; en otras palabras, simplemente hablar con la gente. Ahora que es un orador y asesor de seguridad para corporaciones, Mitnick señala que el eslabón más débil en cualquier sistema de seguridad es la persona que posee la información. Solo tienes que pedirlo.

El proceso de ingeniería social

Por supuesto, estamos utilizando la ingeniería social en el sentido positivo: pedir información a las personas que ayudarán a otras personas y a la organización en general. El proceso de ingeniería social para Smart Calling es el siguiente.

Al alcanzar una voz en vivo, usted:

1. Identifíquese y su empresa:

Hola, soy Jason Andrews con Sistemas Nacionales. “Esto demuestra inmediatamente que no estás ocultando nada.

2. Pedir ayuda.

Espero que me puedas ayudar “o necesito ayuda”. La mayoría de las personas tienen un deseo innato de ayudar a los demás de alguna manera.

3. Utilice una declaración de justificación. Esta es la clave que desbloqueará la información más útil. Algunos ejemplos son:

Quiero estar seguro de que estoy hablando con la persona correcta allí … “

Hablaré con su vicepresidente de ventas y quiero estar seguro de que tengo información precisa …

Para estar mejor preparado cuando hable con su CIO, tengo algunas preguntas que probablemente podría contestar … “

4. Hacer preguntas. Por supuesto, usted quiere preguntar sobre el material básico y de hecho para el que aún no tiene información. Esto depende tanto de lo que venda como del nivel de persona con quien esté hablando. En general, cuanto más alto vaya, mejor será la calidad de la información.

La teoría detrás del éxito de estas declaraciones de justificación que sugiero es discutida por el Dr. Robert Cialdini, considerado como uno de los principales expertos en persuasión e influencia, en su libro clásico (que creo que debería estar en la biblioteca de todos los vendedores serios) titulado Influence : La psicología de la persuasión “.

Cialdini cita un experimento realizado por la psicóloga social de Harvard, Ellen Langer, donde los estudiantes dejan que otros formen una fila frente a ellos en la fotocopiadora simplemente porque proporcionaron una razón para su solicitud, porque tengo prisa “.

Los redactores de correo directo también emplean esta técnica, a menudo refiriéndose a ella como el “Por qué” o el “Porque”.

Por ejemplo, si una empresa está llevando a cabo una promoción, saben que su respuesta aumentará si explican el motivo. Por ejemplo, tenemos que dejar espacio para los nuevos modelos del próximo año y estamos limpiando el almacén, por lo que estamos bajando los precios para mover los modelos actuales “.

Le recomiendo que se tome el tiempo de crear su propia Declaración de Justificación (su razón de ser) y la use con regularidad.

Ejercicio de llamada inteligente

Prepare su propio guión para la ingeniería social utilizando el proceso anterior. Asegúrese de tener una declaración de justificación con la que se sienta cómodo.

Haga una lluvia de ideas sobre las preguntas que formulará en todos los niveles de una organización y escríbalas. Use la ingeniería social y hará que sus llamadas de prospección sean mucho más inteligentes y exitosas.